欧美日本在线观看三a_无码少妇一区二区av_亚洲日韩精品无码91_尤物视频不卡无码在线观看

網(wǎng)站首頁(yè) 走進(jìn)康生 新聞動(dòng)態(tài) 產(chǎn)品服務(wù) 人力資源 康生社區(qū) 聯(lián)系方式
康生簡(jiǎn)介 企業(yè)文化 組織機(jī)構(gòu)
公司新聞 行業(yè)資訊 媒體新聞
商品目錄 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 文件下載
最新招聘 人才建設(shè) 在線(xiàn)申請(qǐng)
品牌建設(shè)宣傳欄 企業(yè)風(fēng)采 健康家園

砥礪奮進(jìn)
迎接黨的十九大

聯(lián)系我們 在線(xiàn)留言
最新公告 LATEST ANNOUNCEMENT
普通文章新華醫(yī)療推進(jìn)體外診斷業(yè)務(wù)
普通文章美批準(zhǔn)全球首個(gè)雙特異性抗體藥物上市
普通文章王老吉”商標(biāo)注入白云山即將明朗
普通文章Cancer Cell:攻克耐藥黑色素瘤的新型藥物
普通文章FDA批準(zhǔn)默沙東超級(jí)HPV疫苗Gardasil 9,銷(xiāo)售峰
普通文章FDA批準(zhǔn)魯索替尼用于治療真性紅細(xì)胞增多癥
聯(lián)系我們 CONTACT
電話(huà):0515-89650688

傳真:0515-86681111


業(yè)務(wù)聯(lián)系人:
陳經(jīng)理

郵箱:874179700@qq.com


網(wǎng)址:http://www.briansantanamusic.com

郵編:224600

地址:江蘇省鹽城市響水縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)響

陳路99號(hào)
OTC黃金單品成長(zhǎng)路徑
作者:佚名    文章來(lái)源:本站原創(chuàng)    點(diǎn)擊數(shù):1022    更新時(shí)間:2017/3/31
        OTC黃金單品是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的潛力品種和重磅品種,需要醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上下大功夫,需要重點(diǎn)投入,需要各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員精心操作和一定時(shí)間的市場(chǎng)培育。這類(lèi)品種市場(chǎng)前景好、利潤(rùn)空間大、產(chǎn)出效益最高,能夠促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以最快速度成長(zhǎng)。
  筆者認(rèn)為,具備以下大部分條件的OTC產(chǎn)品都有打造成OTC黃金單品的可能性:
  1.原則上為OTC、獨(dú)家批文或產(chǎn)品批文不超兩家、效果非常確切、終端現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售量大、消費(fèi)者易于接受的品種,在國(guó)家醫(yī)保目錄內(nèi)更好。如果產(chǎn)品有不同劑型的系列批文,原則上選擇最優(yōu)劑型。
  2.市場(chǎng)基礎(chǔ)銷(xiāo)售量和消費(fèi)者需求比較大。如感冒類(lèi)、解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)、骨傷類(lèi)、胃腸道類(lèi)、風(fēng)濕骨痛類(lèi)、維生素類(lèi)、滋補(bǔ)養(yǎng)生類(lèi)、婦科類(lèi)、兒科類(lèi)用藥等。
  3.有深厚的歷史和文化淵源?梢允俏幕瘻Y源、歷史底蘊(yùn)深厚,療效確切,老字號(hào)藥企生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品,這類(lèi)產(chǎn)品批文不受批文數(shù)量限制,如安宮牛黃丸。
  銷(xiāo)售未動(dòng) 企劃先行
  一個(gè)OTC黃金單品的整體策劃非常重要,匆匆忙忙上馬的大產(chǎn)品往往易走滑鐵盧。可以由市場(chǎng)部先拿出方案,執(zhí)行過(guò)程中一定要有市場(chǎng)人員參與,甚至借助外來(lái)的力量。
  1.定價(jià)策略一般遵循高價(jià)格、高利潤(rùn)、高附加值的原則。OTC黃金單品的定價(jià)非常關(guān)鍵,要考慮銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)人員的利益分配,價(jià)格定低了,利益分配受限,沒(méi)有空間做產(chǎn)品增值服務(wù)。一個(gè)OTC黃金單品之所以能夠成功,其實(shí)是各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)利益都得到了保證。
  2.銷(xiāo)售策略。配合產(chǎn)品的市場(chǎng)及渠道定位、終端定位、適用人群定位,找到產(chǎn)品最核心的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
  3.推廣策略。線(xiàn)上做聲勢(shì),做品牌。工商充分利用微信公眾平臺(tái)、微信群進(jìn)行OTC黃金單品有獎(jiǎng)?wù)魑、產(chǎn)品知識(shí)介紹及推廣;積極與社會(huì)相關(guān)公益組織開(kāi)展與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高,或者時(shí)下消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)、社會(huì)問(wèn)題討論,如關(guān)愛(ài)抗戰(zhàn)老兵、抗擊霧霾天氣、提倡健康生活,以及相關(guān)公益活動(dòng)。
  線(xiàn)下做落地,做銷(xiāo)量。配合公益活動(dòng)開(kāi)展門(mén)店促銷(xiāo),提高OTC黃金單品在消費(fèi)者心目中的公信力和滿(mǎn)意度、美譽(yù)度,增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;開(kāi)展OTC黃金單品在連鎖門(mén)店的銷(xiāo)售競(jìng)賽以及產(chǎn)品陳列、POP手繪競(jìng)賽等系列活動(dòng),提高店員的參與度和推薦度。
  大家現(xiàn)在耳熟能詳?shù)膮R仁牌腎寶片、青春康源牌洋參蟲(chóng)草益腎口服液和八珍液、濟(jì)民可信牌益壽強(qiáng)身膏等OTC黃金單品在上市前或二次上市前就反復(fù)進(jìn)行了精心企劃,為后續(xù)的成功奠定了基礎(chǔ)。
  渠道網(wǎng)點(diǎn)合理布局
  集中市場(chǎng),如北、上、廣、渝市場(chǎng),指定1家獨(dú)家商業(yè)配送。分散市場(chǎng),如江、浙、豫、魯市場(chǎng),每個(gè)地級(jí)市場(chǎng)指定1家商業(yè)配送。合作商業(yè)要求信譽(yù)良好,配送能力強(qiáng),直供終端能力強(qiáng)。全國(guó)性大型連鎖藥店原則上建議企業(yè)成立單獨(dú)的KA部,直供銷(xiāo)售。
  抓住重點(diǎn)產(chǎn)量的三類(lèi)終端,即A類(lèi)終端、促銷(xiāo)終端、示范終端優(yōu)先開(kāi)發(fā),并以上述網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn),做好后期終端促銷(xiāo)工作。
  其中,A類(lèi)終端為當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)影響力最大、流水最大的大賣(mài)場(chǎng)、單體藥房;促銷(xiāo)終端,集中市場(chǎng)最好派駐有終端促銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn),可以是A類(lèi)或B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn);示范終端即對(duì)銷(xiāo)售具有示范帶動(dòng)作用、對(duì)購(gòu)買(mǎi)人群影響力大的終端,借助這種影響力,可形成對(duì)其他網(wǎng)點(diǎn)的帶動(dòng)和傳播作用。如醫(yī)院臨近的藥店、住院部附近的藥店、部分醫(yī)院藥房、對(duì)中老年人有影響力的中醫(yī)門(mén)診、國(guó)醫(yī)館等有示范特色的網(wǎng)點(diǎn)。
  大中城市選擇各個(gè)城區(qū)內(nèi)(如以區(qū)為單位)具有上述三類(lèi)終端特征的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并給予支持,每個(gè)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)位置分布合理,不太密集,也不能空隙太大。
  二、三級(jí)市場(chǎng)(以地級(jí)市、縣級(jí)市為主),依據(jù)區(qū)域地理范圍大小和市場(chǎng)規(guī)模,集中進(jìn)入一家中型連鎖,或布局3~4家單店,最多不超過(guò)10家,并保證開(kāi)發(fā)后的有效促銷(xiāo)保障。四級(jí)鄉(xiāng)(鎮(zhèn))市場(chǎng),在當(dāng)?shù)剡x擇1家單體大藥店,原則上設(shè)置一家獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。
  理想的合作終端愿意與工業(yè)企業(yè)達(dá)成深度合作或伙伴式合作關(guān)系,充分認(rèn)同OTC黃金單品的市場(chǎng)前景,愿意在市場(chǎng)推廣上進(jìn)行配合,或予以支持。調(diào)動(dòng)終端的行政資源,把OTC黃金單品作為首要促銷(xiāo)對(duì)象。最好能夠簽訂明確的年度任務(wù),明確工業(yè)企業(yè)的支持力度。
  工業(yè)企業(yè)拿出部分利潤(rùn)給藥店做促銷(xiāo)、做培訓(xùn);藥店要下達(dá)行政命令到門(mén)店,將OTC黃金單品的銷(xiāo)售納入店長(zhǎng)、店員考核,輔之以獎(jiǎng)金激勵(lì)。
  避免店大欺客、客大欺店的行為。工業(yè)企業(yè)和連鎖之間要學(xué)會(huì)換位思考,尋找到雙方都能接受的利潤(rùn)空間,大家共同拿出部分毛利來(lái)培育市場(chǎng)、培育產(chǎn)品,提高OTC黃金單品的銷(xiāo)售額。
  深挖終端潛力
  OTC黃金單品類(lèi)似快消品,要讓消費(fèi)者和患者在不同形式的終端接觸到產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn),因此需要深度開(kāi)發(fā)多類(lèi)型終端的市場(chǎng)潛力。
  話(huà)語(yǔ)權(quán)日益強(qiáng)大的連鎖藥店是OTC黃金單品必須覆蓋的主流終端之一。隨著醫(yī)藥分開(kāi)的腳步日益加快,原有醫(yī)療機(jī)構(gòu)承載的藥事服務(wù)等功能將不斷向社會(huì)零售藥店轉(zhuǎn)移。連鎖藥店門(mén)店多、覆蓋廣、藥事服務(wù)隊(duì)伍相對(duì)完善,結(jié)合購(gòu)藥環(huán)境舒適和價(jià)格優(yōu)勢(shì)等因素,越來(lái)越成為廣大消費(fèi)者購(gòu)藥的首選。可以說(shuō),連鎖藥店是OTC黃金單品接地氣的最優(yōu)通道。
  另一主流終端是大型單體藥店。雖然連鎖藥店的集中度越來(lái)越高,單體藥店退出市場(chǎng)的步伐在加快,但是縱觀國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng),有些生存下來(lái)的單體藥店還活得游刃有余。這些單體藥店一般在當(dāng)?shù)赜绊懮钸h(yuǎn),歷史悠久,單日銷(xiāo)售額遠(yuǎn)超單個(gè)連鎖門(mén)店,目前銷(xiāo)售額過(guò)億元的單體藥店也比較多,經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)基本上都有其身影。
  除了以上主流終端,OTC黃金單品還可以考慮覆蓋以下補(bǔ)充終端:
  1.網(wǎng)上藥店,但要注意線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格維護(hù)。據(jù)了解,匯仁牌腎寶片2015年雙11銷(xiāo)售了1300多萬(wàn)元,當(dāng)年網(wǎng)上銷(xiāo)售額約占該品種整體銷(xiāo)售份額的15%以上。
  2.診所等第三終端。青春康源牌洋參蟲(chóng)草益腎口服液在部分省份的縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了一批診所,通過(guò)鄉(xiāng)村醫(yī)生處方銷(xiāo)售,療程購(gòu)買(mǎi),起量明顯。目前,診所連鎖化也正在成為一種趨勢(shì)。
  3.中醫(yī)館在各大城市,特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線(xiàn)、二線(xiàn)城市非常盛行,因其坐堂醫(yī)生大部分為當(dāng)?shù)赜忻麣獾睦现嗅t(yī),忠誠(chéng)患者非常多,如能植入一些補(bǔ)益類(lèi)和婦科類(lèi)黃金單品類(lèi)似青春康源牌八珍液,由坐堂醫(yī)生“代言”推廣,往往能夠起到以點(diǎn)帶面的作用。
文章錄入:bgs    責(zé)任編輯:bgs 
  • 上一篇文章:

  • 下一篇文章:
  • Copyright 江蘇康生藥業(yè)有限公司 All rights reserved. 技術(shù)支持:中關(guān)村網(wǎng)絡(luò)公司

    地址:江蘇省鹽城市響水縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)響陳路99號(hào) 郵箱:xswdj999@163.com